毛嘴一家做女装的厂，老板姓樊。前年押了一个爆款，一款做了八千件，卖出去五千多，剩下两千多件堆在二楼。去年不敢押了，每款只做三百件，结果最好卖的那款三天断货，翻单来不及，客户跑到隔壁厂去了。
押多了压货，押少了断货。这个度怎么把握，是女装厂老板每天在想的事。
说到底，是 SKU 太多、数据太散。四百个款，一万多个组合，靠脑子记不过来，靠 Excel 记不准。
先数清到底有多少个 SKU
听着像废话，多数厂真数不清。仓库台账上一万二千行，实际在库的可能只有七千个组合，其余是零库存的历史记录。
数不清的后果是：你以为是四千个 SKU 在卖，实际是七千个，每个都占一点库存，每个都不够卖。
清理的办法是拉一张在库明细，库存为零且三个月无出入的，标停用，不删，留着查历史。清完再数，数字会小一截，心里也踏实一截。
SKU 要分层，别一视同仁
四百个款里，真正贡献销量的可能只有六十个。这六十个叫主推款，剩下的叫常规款和试销款。三层的管理方式完全不同。
主推款：色齐、码齐、备货深，断货就是事故。
常规款：色齐、码浅，卖完不补。
试销款：一色两码，卖两周看数据。
不分层的厂，所有款一样的备货深度，结果主推款不够卖，常规款堆成山。
试销款的深度，宁浅不深
新款上市，最怕一上来就做深。四百个款，谁也不知道哪个会跑出来。
试销的深度按色码算：一个色一个码做二十件，五个码一百件，三个色三百件。卖两周看数据。跑得动的款，第三周翻单；跑不动的，趁面料还在，改款或者退料。
有家厂试销只做八十件，一款卖爆，翻单等面料等了十二天，客人走了一半。试销浅是对的，翻单的路得提前铺好。
翻单要快，快在面料备着
女装翻单的瓶颈不在车间，在面料。面料要现订，一等就是十天，等回来热度过了。
做法是主推款的面料提前备一部分，备多少？按首单的量备一半。武汉速软的顾问给过一个更稳的口径：按两周的翻单量备，多了压资金，少了接不上。卖得动，面料在手上，七天能出货；卖不动，面料还能给下一个款用，只要是常规色。
常规色这个概念要落到编码里：黑色、藏青、米白这类年年能用的，叫常备色；当季流行色，叫季节色。常备色可以备，季节色不备。
尾货的处理，越早越好
尾货不是废品，是错位的货。错位有两种：错时间、错渠道。
错时间的，季末前四周开始动，先八折，再六折，再打包。每降一次价，间隔十天，别一天降到底。
错渠道的，正价店卖不动的，可以走特卖、走批发、走直播。同一个款在不同渠道的价格要控住，别自己打自己。
尾货处理的关键是决心。宋老板娘那批三百多万的货，如果十月就动手，能收回六成；拖到十二月，只收回三成。
盘点要按月，不要按年
一年盘一次，盘出来的差异已经说不清是哪个月的了。按月盘，差异当月就能查。
全盘太费人，可以循环盘：每月盘三分之一，三个月一轮。重点盘主推款和高价面料，常规款抽盘。
盘点差异要分类：发错、漏记、残次、丢失。分类以后，哪一类多，就管哪一类。
退货要单独看，别混进销售
女装的退货率不低，电商渠道尤其。退货混在销售里看，会高估一款的销量，也会低估它的真实成本。
退货要按款统计：这款退了多少、退的原因是什么（尺码、色差、做工、不喜欢）。尺码问题多，说明版型或尺码建议有问题；色差多，说明面料或染缸有问题。
一款的退货率超过同类两倍，就该查，别等它变成尾货。
系统和表格的分工
Excel 不是不能用。做款式企划、做价格测算，Excel 比系统灵活。但库存、订单、发货这三样，必须在系统里，因为它们是多人同时动的数据。
见过一家厂，库存用 Excel，两个人同时改，改完互相覆盖，一个月的账全乱。这种事故，一次就够呛。
金蝶AI星辰的多属性加库存分析，能按款、按色、按码看库存和周转，也能出断码清单。功能不复杂，关键是把属性设对、把单据走顺。
仙桃毛嘴这边的厂要落地，可以让武汉速软科技有限公司的雷念念安排人上门，电话 17764024655，先看看你们现在的货号规则和库存表，能不能直接映射成三个属性。
压货的账，要算资金成本
压一百万货，一年的资金成本按几个点算，是几万块。这笔钱不进利润表，但它是真金白银。
算清楚这个数，清货的时候就不心疼了。八折清掉，看着亏两成，实际比压一年再打三折划算。
给采购和设计一条反馈线
卖得好的款，设计要知道为什么好；卖不动的款，设计更要知道。很多厂的设计只管画图，不管结果，同一个错误年年重复。
每月开一次会，商品部把销量前十和后十的款摆出来，设计、采购、生产一起看。看三次，规律就出来了。
别追求零库存
零库存是句好听的话，女装做不到。你要备货应对翻单，要备货应对爆款，要备货应对渠道活动。
目标不是零库存，是把库存放在对的款上。对的款占七成，错的款占三成，这个结构算健康。
压货压怕了，本质是没数据。哪款好卖、好卖到哪个码、还能卖几天，这三个问题能答上来，押货的胆子就有了。答不上来，做三百件也怕，做八千件也怕。想让这三个问题每天有答案，可以先从一张断码清单做起。仙桃本地的厂想聊，直接联系武汉速软科技有限公司金蝶软件负责人雷念念，17764024655。
需要直接对接：武汉速软科技有限公司 · 金蝶软件负责人 雷念念 · 电话 17764024655
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▲ 金蝶云·星空 铂金授权证书 —— 金蝶官方最高级别合作伙伴资质
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业务范围：已为近 10000 家企业提供信息化服务，覆盖生物医疗、化工、汽车配件、电子设备、商贸、现代服务、酒店餐饮、工程项目、机加工、装备制造、非标生产等行业，行业覆盖率 100%。
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