见过太多企业，谈了四五轮，方案收了一堆，最后发现关键的事一直没问。
不是不会问，是问题问得太“客气”。下面八个问题，都属于问了会让对方稍微不舒服、但不问会让自己不舒服的那一类。
问题一：这类 AI 项目你们做过几次
注意是“几次”，不是“有没有做过”。做过一次和做过十次，差别在踩过的坑的数量。
追问一句：“最近一次是什么时候？”如果答案是两年前，那套经验可能已经过时了。
问题二：上 AI 时我的数据你们怎么取
这个问题能筛掉一半。靠谱的回答会具体到“从哪个系统、哪个接口、哪个表、多久同步一次”，不靠谱的回答是“我们有标准接口，都能对接”。
“都能对接”通常意味着“到时候再说”。
问题三：AI 第一版上线后，谁来调
AI 项目第一版一定要调，这是常态。关键是调的人是谁、多久能调。
如果回答是“提交需求，我们排期”，那就问排期多久。如果排期超过两周，这个项目会很痛苦。
问题四：AI 效果达不到预期，怎么办
这个问题很少有人问，但它决定了风险由谁承担。
合理的回答通常包含：先做小范围验证、设定可衡量的验收标准、达不到时怎么调整或终止。不合理的回答是“肯定能达到”。
问题五：AI 方案里哪部分是我的定制
前面提过的替换测试，这里可以直接问。让对方指出来：这一段是为我写的，依据是什么。
如果指不出来，说明方案是模板。
问题六：AI 用的数据放在哪，我能控制吗
要问得再具体一点：数据存不存到外部、存多久、谁能访问、我要停用的时候能不能全部删除。
这些问题的答案应该写进合同，不是口头承诺。
问题七：AI 出问题找谁，多久回
不是一个笼统的“7×24 服务”，而是：工作日几点到几点、一般问题多久回、紧急问题多久回、回的人是不是懂我系统的人。
最好问一句“现在能不能给我一个已经在用的客户的联系方式”。
问题八：两年后换人对接，AI 项目怎么办
这个问题指向知识沉淀。合理的回答是：配置有文档、口径有说明、关键决策有记录。
如果对方支支吾吾，说明他们的知识全在顾问脑子里。人一走，你就得重新买一遍。
问完这八个 AI 问题，怎么看答案
八个问题问完，不用急着判断对错，先看两件事：
一是回答的具体程度。 具体到数字、系统名、人名、时间的回答，可信度高于概括性的表述。
二是敢不敢说“这个我们做不了”。 敢说做不了的，通常是真做过的。
AI 边界问题也应该在这里问清
把这几条也一并问了，省得后面扯：分析类 AI 是不是只读？生成的凭证是保存态还是直接入账？重复报销拦截是同账套还是跨账套？数据会不会出客户环境？
这四个问题答得清楚的，基本上可以继续谈。
一份可以打印出来带去谈 AI 的清单
上面八个问题加上边界四条，正好十二条。抄在纸上，每次谈完当场记下答案，回家把几家的答案并排放，差别会非常明显。
这比听介绍有用得多。
八个 AI 问题问完，还要看对方有没有反问
好的服务商在回答完之后，通常会反过来问你几个问题：你们现在这些数据谁在维护？这个流程有没有例外情况？上次做类似的事是怎么失败的？
反问说明他在为落地做准备，而不是在为签单做准备。
如果全程只有他讲、你听，一个问题都没反问，那基本可以判断：他对你的情况没有真正的兴趣，方案也就不会真的贴合。
八个问题问完，敢说“这个我们做不了”的那家通常靠谱。武汉速软科技有限公司愿意逐条回答，雷念念 17764024655。
反问说明什么
好的服务商听完问题会反过来问你：数据谁维护、流程有没有例外、上次做类似的事怎么失败的。反问说明他在为落地做准备，而不是在为签单做准备。
还有一个 AI 项目少有人问的问题：你们怎么收尾
项目做完那一刻，往往是最容易被敷衍的时刻。方案交付了、系统上线了、款结了，后面的事就靠“服务”两个字兜着。
所以签之前可以问一句：这个项目怎么算做完？做完的时候会留给我什么？
合理的答案应该包含三样东西：一份写清楚的口径说明（每个数字怎么算出来的）、一份配置清单（改了哪些地方、为什么改）、一次交接（你的人能独立跑起来）。三样都没有的，说明这个项目没有真正的“完成”，只有“停止”。
谈 AI 之前想先对一遍答案
十二条问完，别急着判断对错，先看回答的具体程度，和敢不敢说做不了。
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