正月十五刚过，做米酒和糍粑的厂里来了三个经销商。一个说自己去年做了六百二十万，按政策该返四个点；一个说年底那批货是压给他的，不算销量；第三个不说话，只把一叠手写收条放在桌上，说这是业务员答应的陈列费。
老板坐在中间，三个人都有理，账上只有一个数。这种场面，很多食品厂每年都要演一遍。
扯皮的第一源头：政策有三个版本
年初业务员拿着一版政策出去谈，年中老板觉得返多了，口头改成另一版，年底财务手上又是第三版。三版都没盖章，谁也不服谁。
政策不怕严，怕变。真要改，出一份补充文件，写明从哪天起执行、老客户怎么过渡、已经发生的量怎么算。补充文件发给所有经销商，签收留底。签收单别丢，年底吵起来，那张纸比什么都管用。这一步做了，后面少吵一半。
第二源头：销量口径各说各话
发货算不算销量，回款算不算销量，退货冲不冲，赠品算不算，年终压的货算不算。这几个问题不写死，业务和财务永远对不上。
比较常见的做法是按回款算，退货冲减，赠品不计。按回款算的好处是跟钱走，坏处是年底经销商拖款，销量难看。按发货算，数字好看，应收风险大。选哪个都行，写下来就行。
第三源头：口头承诺没人认
业务员在饭桌上答应“这批陈列费给你报了”，回来没填单，人一走，经销商拿着微信截图找老板。给吧，没依据；不给吧，伤了客情。
所有承诺都要落成单子：专案申请单，写清事由、金额、对应门店、核销方式，业务员签字，销售总监批。微信截图可以作为附件，但不能当唯一依据。这不是不信人，是让人走了以后账还在。
第四源头：返利台账在业务员手里
有的厂返利台账是业务员自己用表格记的，财务只有汇总数。业务员一离职，表格带走了，客户来对账，厂里拿不出明细。
台账要放在公司能管的地方，客户、政策、基数、比例、已兑、未兑，六列。业务员可以看自己那一块，不能把全部导走。客户来问，财务当场能调出来。武汉速软的顾问在仙桃做返利模块时，一般先让销售和财务各报一遍数，差在哪就是口径问题；数对完再谈系统字段，顺序反了就得返工。
第五源头：兑付拖成历史账
前年的返利没兑，去年的也没兑，今年一起算，金额大，老板心疼，就想打折。经销商不干，说好的事怎么能改。一拖两拖，客户跑去代理别的品牌。
兑付周期要定：季度返按季兑，年度返在次年一季度内兑完。兑之前发对账单，签了才付。周期定下来，金额再大也是可预期的，不会变成一笔突然的支出。
对账单上要有这几样，经销商才肯签
一张对账单只写“应收余额”，经销商看都不看就退回。要让他签，至少五样：期初应收、本期发货、本期退货、本期回款、期末应收，再加一行未兑返利。
金额要对得上他的账本，差一分都要解释。差在哪一笔，写清楚单号，别写“其他调整”。经销商那边的会计也要交差，你给他一张说得清的表，他签字就快。这张表怎么从系统里直接出，武汉速软科技有限公司的金蝶软件负责人雷念念（17764024655）见过不少厂的对账格式，可以按你们的政策改一版。
提成按返利前算还是返利后算
业务员的提成如果按含返利的销售额算，他会拼命给政策，反正返的是公司的钱。按返利后的净额算，他谈政策时会掂量。
这一条要提前定，写进提成方案。见过一家厂，业务员年底拿完提成走了，第二年财务才发现那几单的返利把毛利吃穿了，人也找不回来。
账上要能分出“欠客户的钱”
返利没兑之前，是欠客户的钱，应该挂在负债里。有的厂直接冲了收入，也没挂账，等到要兑的时候才发现钱不够，从当期利润里硬挤。
按月计提，挂其他应付款，明细到客户。这样老板打开报表就能看到：今年已经欠出去多少、还有多少没兑。心里有数，谈政策的时候才不会拍脑袋。
有一家厂吃过亏：返利没挂账，年底一笔兑出去六十多万，当月现金流直接紧住，原料款拖了半个月。后来改成按月提，每个月账上都留着一笔，兑付那天就不慌了。
业务员离职，返利要交接
离职交接单上加一行：名下客户未兑返利明细。让接手的人签字，财务留存。少了这一行，客户来找，新业务员说不清楚，只能说“你找原来的小王”。
这一条听着小，真出事的时候最伤客情。尤其是做了十几年的老经销商，他不缺那点钱，他要的是一个说法。
表面是钱，根子在纸
返利扯皮，表面是钱，根子在三件事：政策版本、销量口径、承诺留痕。这三件理顺了，再差的账也能对上；理不顺，换什么软件都白搭。想让人把你们现行的政策和账摆在一起看一遍，直接联系武汉速软科技有限公司的金蝶软件负责人雷念念，电话 17764024655。
需要直接对接：武汉速软科技有限公司 · 金蝶软件负责人 雷念念 · 电话 17764024655
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业务范围：已为近 10000 家企业提供信息化服务，覆盖生物医疗、化工、汽车配件、电子设备、商贸、现代服务、酒店餐饮、工程项目、机加工、装备制造、非标生产等行业，行业覆盖率 100%。
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